Geschäftemachen auf Chinesisch | hochschulenhoch3

Geschäftemachen auf Chinesisch: Warme Worte, harte Taktik

22. November 2016 – Die chinesische Delegierte erhebt ihr Glas. "Je länger der Abend, umso voller der Geldbeutel", spricht sie und prostet in die Runde. Sie nippt an ihrem Wein und wendet sich dann wieder ihrem Tischnachbarn, dem Geschäftsführer des deutschen Stahlunternehmens DAW, zu und fragt ihn nach dem Wohlbefinden seiner Kinder. Geschäftemachen auf Chinesisch.

Wie das genau abläuft und was man dabei beachten muss, damit haben sich Heilbronner Studierende bei einem interkulturellen Training an der Akademie für Innovative Bildung und Management (AIM) auseinandergesetzt. Teil des Trainings, das GGS-Professor Christopher Stehr leitete, ist ein Planspiel, bei dem die Studierenden deutsch-chinesische Verhandlungen simulieren. Das Stahlunternehmen DAW ist also fiktiv und die chinesische Delegierte eigentlich Studentin an der Hochschule Heilbronn und heißt Alessa Schaper.

Nahe an der Realität

Einen Tag lang hatte Stehr, Professor für Internationales Management, mit den Studierenden die Grundlagen interkultureller Kompetenz durchgenommen und wichtige Verhaltensregeln im Umgang mit Chinesen erklärt. Beim Planspiel, das sie im voll besetzten Mangold durchführen, müssen sie jetzt unter dem Blick von Stehr und seinem Team – und dem der anderen Restaurantgäste – das Gelernte in die Tat umsetzen. Das Szenario: Das deutsche Stahlunternehmen DAW steckt in der Krise. Shengtou, eine chinesische Stahlfirma, hat ihre Fühler ausgestreckt und ist an einer Übernahme interessiert. Jetzt stehen die Verhandlungen an. "Wir sind damit ganz nahe an der Realität", erklärt Stehr, schließlich nehmen Investitionen aus China immer weiter zu. In dem Planspiel steckten bisherige Erfahrungen und Erkenntnisse aus zahlreichen deutsch-chinesischen Verhandlungen.

Dabei typisch ist, dass Chinesen zunächst das Gespräch auf privater Ebene suchen. "Es ist mir wichtig, eine Verbindung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen", erklärt Alessa ihr Anliegen als chinesische Abgesandte. Damit wolle sie die Basis für eine gute Zusammenführung der Unternehmen legen. Während sie deswegen immer wieder zum Weinglas samt Trinkspruch greift, hängt Florian Fluhrer als ihr chinesischer Kollege häufig und gern am Handy. Eine andere chinesische Eigenart. Florian, der an der DHBW Mosbach Wirtschaftsinformatik studiert, kann dabei aus eigener Erfahrung agieren. "In einem meiner Praxissemester war ich dreieinhalb Monate in China", erzählt er. Dort habe er selbst erlebt, dass die Chinesen auch in Meetings ungeniert und laut telefonieren.

Ziel vor Augen

Die deutsche Seite steht vor der Herausforderung, auf die chinesischen Besonderheiten einzugehen, ohne sich das Heft komplett aus der Hand nehmen zu lassen. Annika Niessen hat als Betriebsrätin ihr eigenes Ziel vor Augen. "Wir wollen natürlich möglichst viele Arbeitsplätze erhalten und gute Arbeitsbedingungen schaffen", berichtet die International Business-Studentin. "Außerdem möchten wir den Chinesen zeigen, was ein Betriebsrat eigentlich ist und dass er seine Daseinsberechtigung hat", ergänzt Sandro Kirchner, ebenfalls in der Rolle des Betriebsrats. Sandro, der Produktion und Prozessmanagement an der Hochschule Heilbronn studiert, kann sich gut vorstellen, später ins Ausland zu gehen. "Da möchte ich auf Stolpersteine und Hürden vorbereitet sein." Da sei das Planspiel die ideale Übung.

Die Verhandlungen laufen. Immer mittendrin: Student Michael Furkel als Vertreter des Wirtschaftsministeriums, der von Tischseite zu Tischseite und Gruppe zu Gruppe springt, immer wieder die Gespräche anzutreiben versucht und auf eine Lösung drängt. Trotzdem schafft es die chinesische Delegation mit ihrem Vorgeplänkel die harten Verhandlungen lange hinauszuzögern. Doch dann geht es auf einmal ganz schnell: Noch vor dem Essen – Maultaschen und Linsen mit Spätzle – kommen die Parteien zur Sache. "Ihre wirtschaftliche Lage erlaubt es Ihnen nicht, große Forderungen zu stellen", betont "Chinese" Florian. In einer letzten harten Verhandlungsrunde schließlich einigt man sich. Die Übernahme ist beschlossen. Zwar bleibt Mehrheit der Stellen in Deutschland erhalten, Tausende aber werden gestrichen. Die Forschungs- und Entwicklungsabteilung soll langfristig nach China verlegt werden, dafür hat der Betriebsrat für die Belegschaft sein flexibles Arbeitszeitmodell durchgesetzt. Die Beteiligten besiegeln den Abschluss – mit einem Schluck Wein und vielen warmen Worten.

Christopher Stehr ist am Ende des Abends sehr zufrieden mit der gelungenen Simulation. "Aber auch ein gutes Planspiel kann nur einen Teil der Realität vor Ort bilden", betont er. Um eine Kultur und ihre Gewohnheiten wirklich kennenzulernen, sei eine Reise in das jeweilige Land unersetzlich. GGS-Studierende haben zum Beispiel jedes Jahr bei der International Study Tour die Möglichkeit dazu. Die führt übrigens nächstes Jahr im April nach: China.

 

Text und Foto: Renée Ricarda Billau, GGS